3. júl 2019 Blog

Smart tím predajcov: Je to jednoduchšie, než si myslíte

Hoci získavanie nových klientov môže v dnešnej dobe vyzerať zložito, ak využijete moderné technológie, nemusí to tak byť. Vďaka riešeniam pre automatizovaný marketing a predaj môžete ľahko zlepšiť výsledky svojho tímu.

Riadenie oddelenia predaja je v mnohých ohľadoch náročné. Aj keď pracujete so zanietenými profesionálmi, môže sa stať, že budú zahltení informáciami. V dnešnej dobe sú zákazníci presýtení marketingovými a obchodnými odkazmi, takže sa pomaly stávajú odolnými voči reklame.

Pozrime sa, ako naštartovať produktivitu vášho tímu predajcov!

SMART ciele pre inteligentný tím predajcov

V prvom rade si musíte stanoviť ciele a kľúčové ukazovatele predaja (KPI). Existuje skvelá metóda, ktorá vám pomôže určiť si realistické ciele podľa skratky SMART. Nastavte si ciele, ktoré sú:

  • Konkrétne (Specific)
  • Merateľné (Measurable)
  • Dosiahnuteľné (Achievable)
  • Realistické (Realistic)
  • Dobre načasované (Timely)

Čím jasnejšiu predstavu budete mať o tom, čo chcete dosiahnuť, tým lepšie nastavíte stratégiu pre predajcov.

Zmeňte pohľad na cold calling

Tradičné „obvolávanie“ zákazníkov, teda cold calling, je známa predajná technika, ktorá sa používa po celom svete už desaťročia. Pri tejto forme marketingu firma iniciuje kontakt s potenciálnym zákazníkom.
Spotrebitelia zvyčajne nechcú zdvihnúť telefón, keď im volá call centrum. Otravné call centrá nie sú ničím príjemným, predovšetkým, ak sa ozývajú príliš často.

Niektorí odborníci na marketing a predaj tvrdia, že v dnešnej dobe už sa predaj cez telefón ani neuskutočňuje, no čísla hovoria niečo iné!

  • 92% všetkých zákazníckych interakcií prebieha cez telefón.
  • 82% nakupujúcich súhlasí so stretnutím po tom, čo sa im predajca ozve.

ALE: len 1% cold callov nakoniec vyústi do stretnutia. 

Inteligentné volanie zachráni situáciu

Trik spočíva v tom, že vymeníte techniku cold calling za smart calling, teda inteligentné volanie. Namiesto toho, aby ste kontaktovali každého, kto sa náhodou ocitol na vašom zozname, zavolajte len potenciálnym zákazníkom, ktorí majú záujem o vaše výrobky alebo služby. V tomto prípade nejde o samostatnú činnosť, ale o súčasť celej stratégie.

Preto potrebujete nový prístup ku call callingu. Keď poskytnete tímu predajcov dôležité informácie, zvýšite pravdepodobnosť, že sa im podarí uzavrieť obchod. Vďaka výkonným nástrojom môžete zbierať údaje o potenciálnych zákazníkoch a ozvať sa správnym ľuďom v správny čas. Takže ani predajcovia ani potenciálni zákazníci nebudú znechutení a zmätení, keď budú uskutočňovať alebo prijímať telefonáty.

Nenechajte si ujsť potenciálnych zákazníkov

Je veľmi pravdepodobné, že vaši predajcovia neuzavrú obchod hneď na prvý pokus, no to neznamená, že by nemali dobré predajné zručnosti. Až 80% predajcov potrebuje na finalizáciu obchodu päť telefonátov.
Vaša predajná stratégie by mala byť navrhnutá podľa štádií predajného lievika. Vytvorte zákaznícku cestu naprieč štádiami, pri ktorých daný človek prejde od fázy, kedy značku vôbec nepozná, až po fázu, v ktorej sa stáva potenciálnym zákazníkom, zákazníkom a fanúšikom. V ideálnom prípade sa na konci celého postupu stane propagátorom značky a bude vaše výrobky či služby odporúčať známym.

Pestovanie potenciálnych zákazníkov si vyžaduje postupný prechod cez jednotlivé štádiá. Nesnažte sa proces urýchliť, inak môžete zákazníka stratiť, a s ním aj šancu na predaj.

Nezabudnite tiež na ľudí, ktorí sa môžu vrátiť a znovu sa zaujímať o vašu ponuku. Získavanie nových zákazníkov je 6 až 7-krát drahšie než udržanie už existujúcich klientov. 

Automatizujte predajný proces

Inteligentné tímy predajcov by neexistovali, keby neexistovali automatizované riešenia. Digitalizácia umožňuje zbieranie rôznych typov údajov, vďaka ktorým sa dajú mnohé úlohy zjednodušiť. Jednou z týchto úloh je aj získavanie nových zákazníkov.

Zlatý stred

Personalizácia zohráva kľúčovú úlohu pri akomkoľvek obchodnom vzťahu. Čím viac personalizovaný je telefonát so zákazníkom, tým väčšiu máte šancu, že s ním uzavriete obchod. Možno si myslíte, že individualizovaný prístup si vyžaduje viac času, ale nemusí to tak byť. Vďaka big data môžu predajcovia získať prístup k dôležitým informáciám o potenciálnom zákazníkovi, takže mu môžu hovor prispôsobiť na mieru.

Žijeme v období digitálnej transformácie, preto by ste mali využiť automatizáciu na zlepšenie a posilnenie predaja. Možno si myslíte, že automatizácia je nepriateľom individuálneho zážitku, ale je to práve naopak. Predajcovia vďaka automatizácii získavajú potrebné informácie, a tým sa zjednodušuje personalizácia.

Šetrite drahocenný čas

Priemerný predajca strávi 35% času predajom (osobným alebo cez telefón). Zvyšok času venuje prieskumu, generovaniu leadov, stretnutiam, aktivitám nasledujúcim po predaji a ďalším úlohám (napr. školeniam a presunom). Manažment času by nemal byť jednou z úloh predajcov. Namiesto toho, aby ste predajcov nútili používať nástroje na kontrolu času, implementujte softvér, ktorý im strategicky pomôže.

Je dôležité zamerať sa na správne úlohy a nájsť spôsob, ako eliminovať tie, ktoré sa dajú automatizovať. Na nadviazanie kontaktu s potenciálnym zákazníkom potrebujete v priemere 8 telefonátov. Práve preto je nesmierne užitočné, keď vám softvér navrhne, komu a kedy zavolať. 

Spojte sily

Nekontaktujte hocikoho. Neinvestujte čas (a peniaze) do zvýšenia počtu hovorov, zamerajte sa na to, kto sú vaši potenciálni zákazníci a zbierajte o nich užitočné údaje. Prečo? Odpoveď nájdeme v štatistikách:

  • 42% predajcov má pocit, že nemá pred hovorom dostatok informácií.
  • 70% kupujúcich tvrdí, že predajcovia nie sú pripravení na otázky, ktoré kladú. 

Keď používate viacero predajných nástrojov, určite je efektívnejšie navzájom ich prepojiť. Pomôže vám to naplno využiť ich potenciál. Keď napríklad integrujete softvér pre call centrá s CRM systémom, vaši predajcovia získajú všetky užitočné informácie, čo im pomôže hovor personalizovať.

Okrem toho spolupracujte s marketingovým oddelením, aby mohli investovať správny objem financií na správnu cieľovú skupinu a tým vám pomohli priniesť viac potenciálnych zákazníkov.
Vďaka sociálnemu predaju, predajným emailom a sledovaniu správania zákazníkov na web stránke môžete zistiť viac o ich predchádzajúcich nákupoch. Čo ak je daná osoba už potenciálnym zákazníkom? Čo ak už navštívila stránku a videla vašu ponuku? Nenechajte si ujsť takéto príležitosti!

Pozrite sa lepšie na výkon

Keď sa firma skontaktuje s človekom, ktorý sa už v minulosti stretol s danou značkou, často to nekončí dobre. 85% nádejných a existujúcich zákazníkov nie je spokojných so skúsenosťou, ktorú mali pri kontakte cez telefón. Vďaka analýze správ a telefonátov môžete ohodnotiť jednotlivých predajcov a zistiť, prečo niektoré rozhovory skončia predajom a iné nie. Identifikujte predajné techniky, ktoré najlepšie fungujú na vašu cieľovú skupinu a implementujte ich pri ďalších kampaniach.

Inteligentný tím predajcov s CloudTalkom

CloudTalk je výkonný softvér pre call centrá, ktorý dokáže okamžite posilniť výkon vášho tímu predajcov. Jeho cieľom je automatizovať všetky možné postupy, aby sa o ne predajcovia nemuseli starať. Medzi takéto úlohy patrí napríklad manuálne vytáčanie čísel alebo úlohy nasledujúce po predaji.
CloudTalk má viacero užitočných funkcií:

  • Váš tím má k nemu prístup z rôznych zariadení a môžete mať istotu, že zobrazené informácie budú vždy aktuálne.
  • Vďaka funkcii nahrávania hovoru si môžete telefonáty kedykoľvek a kdekoľvek vypočuť.
  • Pokročilá analýza hlasu umožňuje lepšie sledovať efektívnosť predajcov.
  • Môžete sledovať výkon predajcov a pomôcť im priamo počas hovoru.
  • Možnosť „click to call“ umožňuje spustiť hovor kliknutím na telefónne číslo priamo v internetom prehliadači, CRM alebo helpdesk nástroji.
  • Vďaka definícii kľúčových metrík lepšie pochopíte zákazníkov.

Najvýraznejšia výhoda používania nástrojov pre call centrá, ako napríklad CloudTalk, je vyššia produktivita a výkon. Integrácia s CRM systémami ako Pipedrive a Salesforce dokáže neuveriteľne pomôcť predajcom. Proces integrácie je veľmi jednoduchý a nevyžaduje si žiadne programovanie. Po dokončení integrácie sa všetky informácie budú aktualizovať v reálnom čase.
Vďaka takýmto riešeniam môžete prijímať inteligentné rozhodnutia na základe údajov a zvýšiť príjem firmy.

Záver

Skutočným receptom na úspech je spojiť dva aspekty: technologické riešenia a ľudskú interakciu. Vďaka talentovaným predajcom, ktorí využívajú inteligentný softvér (v ideálnom prípade integrovaný s CRM systémom) môžete niekoľkonásobne zlepšiť obchodné výsledky. Ak chcete maximalizovať efektívnosť predajcov, zamerajte sa na zlepšenie procesov. Použite pokrokové online nástroje a optimalizujte ich. Vďaka prístupu k údajom a čo najväčšiemu objemu informácií o potenciálnych zákazníkoch môžu vaši predajcovia venovať viac času samotným hovorov, a tým aj uzavrieť viac obchodov. Neplytvajte peniazmi – kontaktujte nás a začnite generovať väčší príjem.